Als ondernemer moet je een goed verhaal hebben. In de eerste plaats is dat waardevol voor jezelf. Immers als je je verhaal scherp hebt kun je snel en overwogen knopen doorhakken. We noemen dat ook wel ‘een visie’ hebben. In de tweede plaats is een goed verhaal waardevol om te laten zien aan de mensen om je heen: je fans, je klanten, je partners of als je ze nodig hebt investeerders of een bank.
Volgens ons begint een goed verhaal bij het hebben van een goede pitch. Pitches heb je in soorten en maten variërend van een vlotte babbel voor in de kroeg tot een heuse elevator pitch om binnen een minuut die ene investeerder binnen te slepen. Een pitch kan een praatje zijn of op papier staan. Je pitch kan veranderen of sterker nog: zal veranderen. Qua toon en omvang zijn ze wellicht verschillend, maar qua opbouw zijn ze identiek.
Dit verhaal vertellen we aan studenten, op basisscholen, aan kunstenaars, aan pop-muzikanten, schooldirecteuren, aan bankiers of eigenlijk wie het maar wil horen. Het aardige is: de opbouw van een pitch is voor elk van hen identiek.
Hoe ziet de perfecte (elevator) pitch er volgens ons uit?
Deel 1: de catch: welk wereldprobleem los je op, waar ligt de wereld wakker van? Belangrijk is dat je ‘hard’ binnenkomt bij je toehoorder. Wat hij hiervoor ook aan’t doen was. Je hebt nu zijn volle aandacht.
Deel 3: details: in dit deel van de pitch laat je zien dat je niet alleen mooie praatjes hebt, maar dat je het ook echt kunt maken en antwoord hebt op alle moeilijke vragen. In dit deel:
- de drie belangrijkste ja-maars en hoe je ze gaat ondervangen? Ja-maar en wat-nou-ja-maar.
- geef je antwoord op de vraag ‘hoe gaan wij het maken?’
- laat je zien dat je de ‘zwarte hoed‘ hebt opgehad en dat je ‘m hebt afgezwaaid,
- presenteer je antwoord op doorprikvragen (zie ons boek)
- geef je vertrouwen,
- beschrijf je randvoorwaarden.
Deel 4: propositie: wat wil je van de ander en wat heb je te bieden? Dit deel bevat een een vraag en een voorstel. Belangrijk: zorg ervoor dat de toehoorder ja of nee kan zeggen. Bijvoorbeeld op de vraag of je ‘ns een kop koffie mag komen drinken.
Het 1-1-3-1 format
Een pitch is een kort en bondig. Bij voorkeur maximaal 1 minuut of op te schrijven op 1 bierviltje of desnoods op 1 flipovervel. Hoe dan ook: je hebt weinig ruimte en/of tijd. De perfecte pitch heeft zijn aandacht alsvolgt verdeeld:
- De catch: 1x
- Het ding: 1x
- Details: 3x
- Propositie: 1x
Waar ‘x’ staat voor 1 zin, 1 alinea, 10 seconden of wat dan ook. Kortom: 1,1,3,1. 10 seconden + 10 seconden + 30 seconden + 10 seconden maakt 60 seconden = 1 minuut! BOEM!
Voorbeelden van pitches vind je op mijn private blog.
